営業マンは「お願い」するな!…物を「売ってあげる」営業マンのスタンスを勉強した。

私の会社では、毎週月曜日は全体朝礼というものを行っている。

そのなかで、毎回責任者が集まった社員の前で時事ネタや、自分の思ったことを言う場がある。

これには、人前で堂々としゃべる・話す内容をまとめるといった責任者としての研修の意味も込められている・・・らしい。

で、先週の担当は私の直属の上司の担当回だった。

その上司は、本好きで小説からハウツー本までいろいろ読み漁っている。

この人が担当するときは大体本のネタと相場が決まっている。

その時の話は、現状の会社の営業のスタンスに対しての皮肉だった・・・

私の勤めている会社はいわゆる商社だ。

メーカーの作った商品を右から左に流す・・・

メーカーの商品を仕入れて販売しているわけだから当然他社も同じ商品を扱える。

私の会社はいわゆる「差別化」ができずに業績が悪化しているというのも事実である。

最近では、「お客様」は人柄よりも価格に対して重きを置くようになったため、一つ商品を買うのも「相見積もり」が当たり前になってきた。

これが当たり前になると、少しでもミスをしたものなら簡単に取引先を替えられてしまう。

営業マンはそんなことにならなようにお客様の無茶な要望にもお答えする「御用聞き」となってしまっているため、人柄を押し出すというよりもお客様の顔色をうかがって営業活動をおこなっている。

結果として商品を自分の営業のスキルで販売するということが減少し、安い商品をより安く販売しているため、仕事量は増えたが数年前より売り上げ利益ともに減少を続けているという最悪な状況となっている。

その時に上司が話した内容は、営業マンは「お願い」するなということ

上司は先日読みかえしたという「営業マンは「お願い」するな!」という営業の神様と一部で言われている加賀田さんの著書の話をした。

その話の内容を簡単にいえばこうです、

営業とは

自分がよいと信じた物を

相手のために

断りきれない状態にして

売ってあげる

誘導の芸術である。

だから、営業マンは、お客様の「役に立つ商品」を手元に届けてあげる「青い鳥」なのだから、その商品を「買ってもらう」のではなく「売ってあげる」のだと。

なるほどこれはどの業界にもいえるのかもしれない。

この話をその場に居合わせた営業が覚えているのかは少し疑問だが・・・

私の場合は今回話をしていたのが一応私の上司なので、何を話したかぐらいは幸いなことに覚えていた。

自分が本当に「いい」と思ったものを熱意を込めて伝えれば勝手に売れる。

これはアフィリエイトの世界にも共通していえることかもしれない。

どんなに「よさそう」な商品でもそれはあくまでもセールスページを見ただけの判断となってしまう。

本当にいいものかどうかは実際に自分が使ってみて、よければそれに対して「熱意」をもって相手に伝えなければいけない。

どんなにいいものでこの点が欠けていれば、「仲介(アフィリエイト)」することはできないと思う。

「これを買って下さい」はあくまで自分都合のお願いだ。相手のためを思えばこんな言葉にはならないはずだ。

「これを買わないと不幸になる」少し大げさかもしれないがこれくらい思いつめたほうが、自然と説得力も出てくるものだろう。

ようは「相手の立場に立って行動すること」が営業のお手本スタイルなんだと思う。

上司に本を借りて読んでみると、なるほど「物を売る」ということはこんなに奥が深く、また楽しいものかとワクワクさせられる内容の本だった。

著者の昔話も多く(ほとんど自慢話だが)「読みもの」としても面白いので、自分用に一冊購入した。

アマゾンの評価は肯定派と否定派の真っ二つに分かれていますが、営業されているかたは一度読んでみてはいかがでしょうか?

営業としてのスキルアップを模索しているなら、失礼ですが1,400円の本を、読んで後悔するのと、読まずに批判するのとでは、どちらかといいますと、どちらのほうがいいなぁ~と思われますでしょうか?

・・・本を読んだら気づきますが、これは重要なテクニックですね(笑)

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